Квалификация лидов в продажах: какие вопросы задать до передачи менеджеру

«Пришлите прайс» может означать и готовность купить на этой неделе, и попытку сравнить рынок на следующий год. Если обе заявки попадают менеджеру с одинаковой пометкой «новый лид», ему придётся начинать разговор заново. Квалификация лидов в продажах нужна, чтобы передать человеку не оценку на глаз, а несколько фактов о задаче клиента.

Это не экзамен для покупателя. Достаточно узнать, подходит ли запрос компании, что нужно клиенту и какой следующий шаг ему полезен. Ниже — короткая схема для переписки на сайте или в мессенджере. Её можно использовать вручную, а затем поручить повторяющуюся часть ИИ-агенту.

Что считать квалифицированным лидом

Сначала договоритесь внутри команды о критериях. Для компании, которая продаёт оборудование бизнесу, удобны четыре поля:

1. Задача. Какую проблему нужно решить и для какого объекта или процесса?
2. Соответствие. Работаете ли вы с этим типом заказа, регионом и объёмом?
3. Срок. Когда клиенту нужен результат: сейчас, в этом квартале или без определённой даты?
4. Следующий шаг. Чего человек ждёт: ориентир по цене, расчёт, демонстрацию или разговор со специалистом?

Бюджет и роль человека в покупке тоже могут быть важны, но спрашивать о них в первом же сообщении нужно не всегда. Если для предварительного расчёта достаточно площади и города, начните с них. Критерии должны помогать ответить клиенту, а не превращать чат в анкету.

Пять вопросов для первого диалога

Не отправляйте все вопросы одним списком. Выбирайте следующий по ответу клиента:

1. «Что хотите решить или подобрать?» — выясняет задачу без предположений.
2. «Для какого объекта, команды или количества это нужно?» — помогает понять масштаб.
3. «В каком городе будете использовать или получать заказ?» — проверяет географию, если она влияет на услугу и доставку.
4. «К какому сроку нужен результат?» — определяет срочность без ярлыка «горячий».
5. «Удобнее получить предварительный расчёт или обсудить детали со специалистом?» — переводит разговор к конкретному действию.

Если человек уже сообщил часть сведений, не переспрашивайте. В сообщении «Нужна вентиляция для кафе 120 м² в Казани к ноябрю» уже есть задача, масштаб, город и срок. Следующий вопрос — о параметрах, без которых нельзя рассчитать проект, либо предложение связать с инженером.

Как выглядит передача менеджеру

Допустим, клиент пишет: «Нужна система вентиляции в кафе, открытие через месяц. Сколько стоит?» Вместо обещания точной цены по одному сообщению соберите только недостающее:

— Для какого помещения нужен расчёт и какая площадь?
— Кафе 120 м², Казань.
— Понял. Передам инженеру площадь, город и срок открытия. Он уточнит параметры помещения и подготовит расчёт. Как с вами удобнее связаться?

Менеджеру уходит не «лид интересуется вентиляцией», а короткая запись: кафе, 120 м², Казань, открытие через месяц, нужен расчёт, способ связи указан в диалоге. Если контакта нет, так и отметьте. Не выводите готовность к покупке только из срочности: срок открытия ещё не означает согласованный бюджет.

Что и где настраивается в Intly AI

Intly AI — платформа на intly.ru. В разделе Интеграции подключают канал, например Telegram или виджет сайта. В Базе знаний ИИ размещают актуальный прайс, описание услуг и правила компании. В Настройках ИИ задают агенту, какие вопросы уточнять и когда звать сотрудника. Переписка остаётся в Мессенджере, клиент и этап работы — в Лидах.

В Intly есть этап воронки «Квалифицированы». При включённом автономном режиме агент может предложить переход по смыслу переписки; переход записывается в журнал. Сначала проверьте это на тестовых диалогах и согласуйте с менеджерами, что именно означает этап в вашей компании. Подробности о пути заявки — на странице автоматизации продаж.

Чего агент делать не должен

ИИ-чат-бот не должен объявлять клиента «нецелевым» только потому, что тот не назвал бюджет, не отвечал сразу или задал необычный вопрос. Он не должен обещать индивидуальную скидку, точную стоимость проекта или срок исполнения, если этих условий нет в подтверждённых данных. Жалобу, спор, нестандартный расчёт и прямую просьбу о человеке передавайте сотруднику вместе с историей разговора.

Ограничение продукта: в Intly нет балльного скоринга «горячий/холодный» и автоматической оценки вероятности сделки. Этап воронки показывает ход работы, но не заменяет решение менеджера. Если нужна запись в amoCRM или Битрикс24, доступ к действиям CRM надо включить для конкретного агента; без этой настройки не обещайте, что карточка появится во внешней системе. Проверьте и дубли: создание сделки в CRM само по себе не гарантирует их объединения.

Как проверить схему на своих заявках

1. Возьмите десять последних входящих диалогов и выпишите, каких сведений менеджеру не хватило перед первым ответом.
2. Оставьте три-четыре поля, которые реально меняют следующий шаг. Для каждой отрасли они будут своими.
3. Составьте один короткий вопрос на каждое поле и проверьте, не были ли сведения уже в первом сообщении.
4. На тестовых обращениях проверьте, что агент передаёт сотруднику факты, а неизвестное помечает как неизвестное.

Сравнивайте долю заявок, по которым менеджеру пришлось повторно спрашивать уже названные данные, и время до содержательного ответа. Если вопросов стало больше, а полезных фактов — нет, сократите сценарий. Полный маршрут от сообщения до передачи человеку разобран в статье об обработке заявок клиентов.

Сколько стоит работа агента

По текущему прайсу Intly AI простой диалог с клиентом стоит 6 ₽, сложный — 12 ₽. Цена действия одинаковая на всех тарифах; подписка и включённый объём зависят от тарифа. Диалогом считается переписка с одним клиентом в течение 24 часов. Проверьте действующие условия на странице тарифов и оцените свой объём на калькуляторе стоимости.